ملخص كتاب “أساليب الإقناع” لـ “نيك كوليندا” “برس 361”

82

إن البشر عبارة عن عرائس متحركة. وكل منا متصل بمجموعة من الخيوط، عندما يتم سحبها في اتجاه معين، تقوم بتوجيه سلوكياتنا دون وعينا بذلك. إذا عرفت كيفية التحكم في الخيوط، ستعرف عندها كيف تتحكم في . يعلمك هذا الكتاب كيفية التحكم في تلك الخيوط. فهو سيعلمك كيف تصبح بنجاح (وبشكل أخلاقي) محركًا للعرائس في عالم مليء بالعرائس المتحركة من البشر.

هذا الكتاب يحتوي على سبع للإقناع مقسمة على 14 فصل.

الفصل الأول: هيئ عقلياتهم

سأطلب منك طلباً غريباً ونفذه فورا فكر في قزم محظوظ هل تفكر في واحد؟ جيد الآن رد على هذا السؤال بسرعة واجب بأول إجابة خطرت بعقلك فكر في رقم بين واحد و10 والتزم بأول رقم يظهر بعقلك ولا تغير رأيك هل تفكر في الرقم؟ غالبا سيكون الرقم الذي فكرت فيه هو الرقم 7.. هل تريد معرفة كيف قمت بتخمين الرقم الذي خطر بعقلك إنه ما يسمي بالتهيئة العقلية فقد قمت بتهيئتك عقلياً، فالرقم سبعة مرتبط بأشياء في عقلك فأنت قمت بالربط بين القزم المحظوظ والرقم 7 بسبب أنك ربما شاهدت مسلسل فلة والأقزام السبعة في صغرك وتعرف عجائب الدنيا السبعة والمشروب سفن آب مرتبط بالرقم 7 وإذا كنت مشجع ومهتم بكرة القدم فتعرف ان الرقم 7 يحوزه أفضل اللاعبين.

كيف تهيئ عُقول الآخرين لإقناعهم؟

عليك معرفة أن دماغ الإنسان عبارة عن شبكة مترابطة تحتوي على كل ما تعلمته على مدار الزمن، وكل شبكة على شكل عقدة متصلة ببعضها البعض فنحن نربط الأحداث والمواقف بما تعلمناه سابقاً، فأنت ربطت بين القزم المحظوظ والرقم 7 بالمسلسل الكرتوني.

الفصل الثاني: ثبت إدراكهم

عندما تريد إقناع شخص عليك تثبيت فكرة في عقله أولاً، هذه الاستراتيجية تستخدمها المتاجر الكبيرة فهم يرفعون أسعار المنتجات لسعر عالٍ جداً لفترة حتى يتثبت في عقل الزبائن ويعتادون عليه، ثم يقومون بإرجاع المنتج للسعر الذي يرغبون به ويعلنون عن تخفيضات ويكتبون السعر المثبت في عقلك بجانب السعر الذي يرغبونه، فتسرع للشراء واقتناص هذا العرض وتشتري بكميات كبيرة بل وتدعو أصدقائك للتسوق بهذا المتجر.

كيف تستخدم نقاط التثبيت دون أن تدري؟

لنفترض أنك مقدم لوظيفة وفي أثناء المقابلة طٌلب منك توضيح الراتب الذي تتوقعه؟ إليك الطريقة التي تستخدمها في تقدير الراتب، أولا تكون قد بحثت عن متوسط الرواتب لهذا الوظيفة عبر الإنترنت وسؤال من تعرفهم أو أصدقائك، ثانياً تقوم بالحكم على الشركة هل هي كبيرة أم صغيرة أم متوسطة، فتختار الراتب أعلى أو أقل من متوسط الرواتب بناء على حجم الشركة وقوتها، فإذا كانت متوسطة ستجيب على سؤال المقابلة بالمتوسط الذي وجدته ببحثك، وإذا كانت شركة كبيرة ستختار رقم أعلى من الرقم المتوسط، وإذا كانت صغيرة ستختار رقم اقل من الرقم المتوسط.

الفصل الثالث: اوصل توقعات عالية

إليك اختبار آخر والسؤال هو هل تفضل مشروب البيبسي ام الكوكاكولا؟ الغالبية العظمى من الناس ستختار الكوكاكولا! ففي دراسة بحثية اجريت مؤخراً اختار الناس مشروب الكوكاكولا عندما كان الاختيار بينه وبين مشروب البيبسي؟ والسبب في ذلك لأن كوكاكولا هي العلامة التجارية الأشهر لذلك توقع الناس أن طعمها هو الأفضل فقد أكدت الاختبارات أن الناس اختارت الكوكاكولا في اختبار التذوق عندما كانوا يعلمون المشروبات المقدمة لهم؛ بينما اختاروا البيبسي وقالوا إن طعمه أفضل عندما لم يعلموا أي المشروبين هو الكوكاكولا.

كيف تستخدم هذه الاستراتيجية في الإقناع؟

إذا كنت تريد درجة عالية من الإقناع للآخرين فعليك أن توصل لهم توقعات عالية فهذه التوقعات العالية ستشكل إدراكهم. وعليك أن تترك انطباع أولي قوي لأن الانطباع الأولي سيرسخ في ذهنهم.

الفصل الرابع: التحكم في

نحن نميل لربط لغة جسد معينة بتوجهات معينة، فمثلا الإيماءة بالرأس دليل على الموافقة في أغلب بلدان العالم باستثناء بعض البلدان مثل الهند. فعندما يتحدث شخص إليك وإذا كان كلامه مقنع بالنسبة لك تقوم بإيماءة رأسك وذلك لتظهر للمتحدث اهتمامك بما يقول وتجعله يواصل حديثه.

كيف تستخدم الإيماءة في الإقناع؟

عندما تريد من شخص القيام بفعل معين، اجعله يومي برأسه لعدة طلبات سهله وبعد موافقته عليها وتنفيذها اذكر له طلبك.

الفصل الخامس: أوجد توافقاً سلوكياً

إذا أردت ان تقنع شخص عليك طلب شيء كبير منه يكون صعب تنفيذه، وبسبب أنه سيشعر بالضغط والذنب لعدم تنفيذه لهذا الطلب سيسعى جاهداً لإرضائك وينفذ طلب آخر، عندها اطلب منه الطلب الذي تسعى له ويجب أن يكون أسهل من الطلب السابق.

الفصل السادس: أكد على

أنت تقود سيارتك وتتوقف في إشارة مرور ثم يأتيك ذلك الصبي الصغير، ويقوم بتنظيف زجاج سيارتك الأمامي دون أن تطلب منه ذلك ثم تعطيه بعض قطع النقود حتى وإن لم تعطيه سيفعل ذلك. وبعد ذلك أنت تقوم بالمرور بهذه الإشارة كثيراً ويقوم هذا الصبي الصغير في كل مره بتنظيف زجاج سيارتك تعطيه نقود في بعض المرات وفي أخرى لا تعطيه لكنه يظل يفعل ذلك في كل مرة. هذه هي قوة الضغط الاجتماعي فإحساسك بالذنب اتجاه شخص قدم لك خدمة ويجب أن تردها له.

مثال آخر للسيدات نفترض أن صديقتكِ أعطتك هدية بعيد ميلادك فمن باب الذوق ورد الجميل، ستجدين أنكِ مضطرة لإهدائها هدية أعلى قيمة من الهدية التي أعطتك إياها.

كيف تستخدم هذه الاستراتيجية في الإقناع؟

لنفترض أنك بائع أو لديك متجر صغير، ثم يأتيك شخص لشراء شيء صغير مثلاً علكة، إذا أعطيته أكثر مما دفع أو أعطيت ابنه حلوى مثلاً فغالباً سيعود مرات أخرى للشراء من متجرك وقد يصبح زبوناً دائماً لك.

الفصل السابع: اكشف عن أي أوجه تشابه

المقولة الشهيرة المختلفين يتجاذبان خاطئة تماماً، فنحن نصادق ونحب من يهتمون ويفعلون أشياء نهتم بها، ابتداءً بنوع الأكل والشرب والملبس وليس انتهاء بالفرق الرياضية التي نقوم بتشجيعها.

كيف تستخدم هذه الاستراتيجية في الإقناع؟

ببساطه عليك إيجاد اهتمامات مشتركه بينك وبين الطرف الآخر، ثم تبدأ في التحدث عنها والمشاركة في فعلها معه وبهذا تقنع الطرف الآخر، فالدليل على ذلك نحن نشتري الأشياء بناء على توصيات أصدقائنا ومن نتابعهم على السوشال ميديا. هذا الأسلوب في الإقناع استخدمه أفضل رجل مبيعات سيارات في العالم جو جيرارد وقد تحدث عنه في كتابه “كيف تبيع أي شي لأي إنسان”.

الفصل الثامن: استخدم أسلوب التعرض المتكرر

هل تذكر مثال الكوكاكولا والبيبسي في الفصل الثالث؟ هل تعرف لماذا أنت مرتبط بمشروب غازي معين أو تشتري منتج معين دون وعي أو رؤية للخيارات البديلة؟ إنه استخدام أسلوب التعرض المتكرر، فأنت ترى إعلانات كثيرة لهذا المنتج وبالرغم من أنك تشتري هذا المنتج وتستهلكه بشكل دائم، حتى أصبح جزء من حياتك إلا ان هذه الشركات تظل تعلن ويظهر إعلانها لك.

كيف تستخدم هذا الأسلوب في الإقناع؟

أنتِ امرأة متزوجة وتريدين إقناع زوجك بقضاء الإجازة في منطقة معينة، إذا ذكرت له هذا الموضوع مباشرة غالباً سيرفض ماذا تفعلين؟ إليك الطريقة قبل طرح هذا الموضوع للنقاش معه بوقت طويل تضعين بالبيت بمكان بارز صورة للمكان الذي تريدين قضاء الإجازة فيه، أو تضعين إعلان عن مكان عطلة أو صورة لأشخاص سعيدين وهم بالعطلة خارج المنزل، ولا تتحدثي معه أو تقومي بتنبيهه على الصورة حتى لو لم ينتبه لها ويعلق عليها فسيراها عقله الباطن دون أن يدري، بعدها بفترة أسبوعين مثلاً يمكنك استخدام الأسلوب الذي ذكرناه في الفصل الثالث وهو إيصال توقعات عالية كأن تطلبي منه مثلاً طلب عالي أو تقترحي أماكن للعطلة أعلى مما تريدينها سيرفض على الأغلب، أو سيقول ليست لدي ميزانية لهذا او تكاليفها باهظة الثمن حينها تقترحين المنطقة التي تريدينها فغالباً سيوافق وحتى وإن لم يوافق سنعطيك أساليب أخرى لإقناعه بمكان الاجازة تابعي بقية الملخص.

الفصل التاسع: قلل حساسية الرسائل السلبية

هل أنتِ أمٌ تعاني من أجل إقناع طفلها بتناول وجبات صحية مثل الخضروات ومشروبات مثل الحليب وغيره ويقول أنه لا يحبها ويفضل بدلا من ذلك الوجبات السريعة؟ يمكنك استخدام هذا الأسلوب معه وهو تقليل حساسية الرسائل السلبية. مثلاً تضعين القليل من نوع الخضروات التي لا يفضلها بنسبة غير ملاحظة في الوجبة التي يفضلها وتضعين القليل من الحليب في العصير الذي يفضله مثل عصير الجوافة فالطفل لن يلاحظ التغيير في الطعم ثم تواصلين على ذلك لفترة من الوقت وبعد أن يعتاد الطعم الجديد تقومين بزيادة الكمية قليلاً لفترة أخرى من الزمن وتكررين العملية كل مرة بزيادة النسبة حتى يصبح الطعم ظاهراً، وغالباً لن يلاحظ ذلك، بعدها تقولين له أنك تشرب الحليب مع العصير وتأكل الخضر مع هذا الطعام دون ان يحدث لك شيء، حينها سيقتنع بتناول هذا الطعام الصحي.

الفصل العاشر: بدّل تقييمهم

هل سبق أن أقفلت الخط بوجه المسوقين عبر الهاتف دون الاستماع فعلياً لما يقولونه في الحقيقة كلنا نفعل ذلك؟ وأنت عندما تطرح طلباً على الناس غالباً يكون رد فعلهم الطبيعي هو الرفض، لأنهم معتادون على رفض هذا الطلب ولتقنعهم وتمنع رفضهم وتبدّل تقييمهم استخدم الخطوات الست التالية:

امنحهم كافيين عندما تقوم بدعوة أحدهم لشرب كوب من القهوة من السهل إقناعه أثناء أو بعد شرب القهوة.

حسن جمال رسالتك أوضح بحث أن تحسين جمال رسالتك يجذب الناس حتى تنتبه أكثر لما تقول وتقتنع بحججك.

استخدم أسلوب الاستثارة بدلاً من أن تطلب من الآخرين بأسلوب عادي، استخدم أسلوب غريب وسنوضح لك هذه الطريقة لاحقاً فتابع للنهاية.

استخدم ضمائر المخاطب أي تحدث مع كل شخص عنه فقط وتقول له أنت.

اروِ قصة فالقصص من أكثر طرق جذب الانتباه وقد استخدمناها كثيرا بهذا الكتاب فعندما تروي قصة يزيد احتمالية إقناعك للآخرين.

أسال أسئلة بلاغية استخدم جمل مثل ألا توافق أن نقوم بكذا أو أليس صحيحا أن ذلك الشيء كذا.

الفصل الحادي عشر: عدّل رسالتك

إذا لم تنجح معك استراتيجية تبديل التقييم التي ذكرتها في الفصل السابق، يمكنك أن تعدل رسالتك كي تتناسب أكثر مع ذلك التقييم ولاستخدام هذا الأسلوب اتبع التالي:

قدم حجج ذات وجهين أي اذكر الجانب الايجابي والسلبي، رتب حججك أي أبدأ بذكر الجانب الإيجابي في بداية حديثك ونهايته واذكر الجانب السلبي في الوسط.

الفصل الثاني عشر: تقديم الحوافز المناسبة

عند تقديم أي نوع من الحافز سيجعل عملية الإقناع سهلاً ولتقديم الحوافز اتبع التالي:

حجم الحافز كلنا يعلم أن الحافز كلما كان أكبر كان أفضل، لكن دراسة بحثية أكدت أن الحوافز الصغيرة أكثر فعالية من الكبيرة.

نوع الحافز هنالك نوعين من الحوافز وهي حوافز مالية وحوافز اجتماعية والحوافز الاجتماعية مثل تقديم الهدايا وكلمات الثناء وردود الفعل الإيجابية.

تصور الحافز في بعض الأحيان يمكن أن يتسبب وجود حافز في توصيل معلومة سلبية للطرف الأخر بأنك لا تثق بكفاءته على إنجاز المهمة أو تحاول السيطرة على سلوكه وفي هذه الحالات يؤدي الحافز لنتائج عكسية.

الفصل الثالث عشر: التحضير من خلال فرض القيود

عندما يطلب الأب من ابنه المراهق ألا يصادق فلان تزداد عنده الرغبة في مصادقته هذا الشخص. عندما تريد إقناع شخص قم بإثارة فضوله وافرض عليه قيود وستقنعه.

الفصل الرابع عشر والأخير: اصنع ارتباطات ايجابية

هذا الأسلوب في الإقناع يستخدمه المعلنون في الأحداث الرياضية حيث الإثارة والشغف ويعلنون هناك لجعلك تربط بين منتجهم وعلامتهم التجارية بالإثارة، فأنت عندما تشاهد مباراة كرة قدم مثلا وتشعر بالإثارة وترى لوحات إعلانية لكوكاكولا مثلا فأنت بداخل عقلك اللا واعي تربط لا شعوريا بين الكوكاكولا والإثارة، فلذلك تقوم بشراء الكوكاكولا لتحصل على نفس الشعور الذي حدث لك اثناء مشاهدتك للمباراة.

كيف تستخدم هذا الأسلوب في الإقناع؟

هل ما تزال تذكر المثال الذي ذكرناه عن المرأة التي تريد إقناع زوجها بقضاء العطلة؟ حسناً إليك الطريقة لنقل أنه رغم استخدام الأساليب السابقة مازال الزوج متردداً بشأن العطلة لذا يجب أن نقوم بمنحه مزيداً من المشاعر الإيجابية عن الرحلة حتى يقتنع أكثر. عندما يكون الزوج بمزاج جيد اقترحي له فكرة السفر بشكل عام ولا تطرحي فكرة العطلة، لكن اذكري جوانب غير ذات صلة بالعطلة مثل فكرة سفر إحدى صديقاتك إلى إحدى البلدان منذ سنوات مضت، ومع تكرار هذه الرسالة حينما يكون مزاجه جيداً سيجد أن فكرة السفر رائعة، ثم تنتقل مشاعره الإيجابية لفكرة العطلة، وبعد أسبوع أو اثنين سوف تكون استجابته عالية ويمكنك طرح فكرة العطلة وسيقتنع غالباً.

خلاصة الكتاب

مؤلف الكتاب قسم الإقناع في هذا الكتاب إلى 7 وهذه الخطوات السبع قسمها لثلاث اجزاء وهي قبل الطلب واثناء الطلب وبعد الطلب وقام بتوزيع هذه الاجزاء الثلاث على ال 14 فصل التي ذكرناها بهذا الملخص والخطوات السبع هي:

الجزء الأول قبل الطلب

شكل إدراكهم

استخرج توجهات متلائمة

نشط ضغطاً اجتماعياً

اجعل رسالتك مألوفة

الجزء الثاني أثناء الطلب

حسن رسالتك

وجّه زخمهم

الجزء الثالث بعد الطلب

حافظ على امتثالهم

إذا كنت وصلت لهذه النقطة من القراءة، فهذا يدل على أن هذا الكتاب مقنع، عليك البدء بتطبيق هذه الاستراتيجيات والطرق التي ذكرناها في حياتك.

الكتاب يحتوي على الكثير من الأفكار والأمثلة الرائعة التي تساعدك على الإقناع ننصحك بقراءة هذا الكتاب الممتع.

إعداد: تمام أحمد “برس 361”

قد يعجبك ايضا

التعليقات مغلقة.